De nombreuses personnes en recherche d’emploi sont particulièrement nerveuses à l’idée de négocier avec un employeur qui vient de leur faire une offre d’emploi. Elles craignent que l’offre ne leur soit retirée et que l’opportunité soit alors perdue. Hart, Bear et Ren ont demandé aux candidat·es et aux responsables du recrutement d’estimer la probabilité qu’une négociation aboutisse à une rétractation de l’offre.
Sept études, impliquant plus de 3 000 participant·es dans différents contextes, ont révélé que les candidat·es à l’emploi estiment que les chances que la négociation aboutisse à l’annulation d’une offre sont 33 % supérieures à celles estimées par les gestionnaires. Ces études ont également révélé que les candidat·es sont réticent·es à toute négociation et que la moitié de ces personnes choisissent d’accepter les offres sans négocier.
Les chercheuses et chercheurs ont également interrogé environ 1 500 gestionnaires et leur ont demandé directement combien d’offres avaient été retirées à la suite de négociations. Pour la plupart des personnes répondantes, elles n’avaient jamais retiré d’offre à la suite de négociations. Dans l’ensemble, 94 % de ces gestionnaires ont maintenu leur offre.
L’une des raisons pour lesquelles les candidat·es surestiment la probabilité de perdre l’offre vient d’une pensée que tout gain personnel devient une perte pour l’employeur. Les candidat·es sous-estiment encore, mais de moins en moins que lorsqu’un gain leur est attribué, ce dernier peut aussi en être un pour les gestionnaires. Par exemple, négocier des heures de début et de fin de quart de travail plus tardives peut résoudre un problème concernant la clientèle qui contacte l’organisation après les heures de bureau habituelles.
Une autre raison pour laquelle les personnes candidates sont réticentes à négocier est qu’elles ont l’impression d’avoir très peu de pouvoir par rapport aux gestionnaires. Les chercheuses et chercheurs ont constaté que les candidat·es estimaient que leur pouvoir dans la négociation était 20 % inférieur à l’estimation faite par les gestionnaires.
Pour les personnes œuvrant dans le domaine du développement de carrière, cette recherche fournit deux informations clés qu’elles peuvent communiquer à leur clientèle. Tout d’abord, il est très peu probable que les gestionnaires retirent une offre d’emploi si un·e candidat·e négocie. D’autre part, les personnes en recherche d’emploi sont moins susceptibles d’être nerveuses à l’idée de négocier si elles s’engagent dans le processus en explorant des possibilités de gains autant pour elles que pour les gestionnaires. Les professionnel·les en développement de carrière devraient toutefois préciser que ces constats sont davantage des informations que des conseils. Les personnes en recherche d’emploi doivent prendre leurs propres décisions par rapport aux probabilités auxquelles elles seront exposées.
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